営業女子的ヒアリング＊ma

お疲れ様です。

今日も寒かったですね。

こういう日はジンジャードリンクで温まりたい！

冷えは体によくないので、内側から温めて行きましょう！

今日の商談中にクライアントさん（流通小売企業）から

インバウンドのお客様の話を聞き、その大きさを改めて感じました。

少し前に注目されていた「爆買い」ですが、

今後はインバウンド対応は必須になり、

ベースの日本人のロイヤリティーを高める施策の取捨選択を

迫られるタイミングでもあると思います。

様々な話を聞ける商談ですが、

皆さんはクライアントさんからのヒアリングは得意ですか？？

昔、上司から

"営業で1番大切なことは聞くこと（ヒアリング）"

と教えられ、

かなり意識的に"聞く"ことをしていました。

ただ、ヒアリングをしようと思えば思うほど、

直接的な言い方になってしまったり…

不自然なタイミングで質問してしまったり…

と、上手くいかず悩んだことがありました。

そんな時に使いだした魔法の3ワードをご紹介します。

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☆例えば…？

☆具体的には…？

☆その他には…？

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商談相手が、

「今年は、経営方針として違う分野に注力していくから…」

という断り文句を言ったとします。

これに対し、「そうなんですね。わかりました。」

と言って帰るワケにはいかないですよね。

何に注力して、どんな方針なのか…最低でもそこは聞きたい！と思います。

ただこれで、率直に「違う分野ってどんな分野ですか？」

と聞けない雰囲気の時もあります。

そんな時に

「例えば…○○○とかですかね？」

とか、

「他社さんは、XXXXに注力されると言っていましたが、

貴社も例えばXXXあたりですか？」

とか。

これで、ヒントがもらえると、

相手も少し話しちゃってるので、

「具体的は、△△△ですか？」

とか、

「その他はどうですか？」

と、情報がいくつも聞けたりするんです。

この言葉が意外と始めは出ないですが、

日々使っているとだんだん自然と出るようになります。

ヒアリングを重ねることで、

クライアントの考えや方向性、特性などが明確になっていきます。

そうすると提案もクライアントとのブレが縮まり受注も近づくはずです！